分清行業(yè)形勢 制定最低目標

    下半場要扭轉(zhuǎn)頹勢，我們得先摸清今年市場行情怎樣?找?guī)讉�上半年做得好的同行業(yè)、同品牌的經(jīng)銷商朋友聊一聊，看自己所在行業(yè)、所經(jīng)營品牌今年上半年的情況。了解到上半年整體銷售感覺是好是壞、今年看漲哪些品類銷售、看好哪些渠道、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問題不大的。

    有了上半年的市場參照，掂量掂量自己的資金和庫存，鋼木門經(jīng)銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標，力保下半年銷量是現(xiàn)實目標，最后給自己訂個最低目標，干好了是運氣加努力，沒干成，對得起自己就行。

    確認銷量的增長點 梳理網(wǎng)點

    首先，干完這兩件事，就可以找區(qū)域負責人探口風、表態(tài)度了。無論是貶是褒，區(qū)域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業(yè)績，估計很多配合的經(jīng)銷商倉庫都不同程度存在壓貨情況。而這些上半年溜號的經(jīng)銷商們，經(jīng)過半年左右的清倉銷售，倉庫正好會有一定缺口，這既是這些經(jīng)銷商表現(xiàn)的機會，也是優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)的機會。至于選擇哪些產(chǎn)品、哪些品牌，就要看和區(qū)域人員的溝通結(jié)果了。

    其次，重新梳理重點網(wǎng)點和重點關(guān)系，將短期(半年內(nèi))能夠出量的網(wǎng)點和關(guān)系重點維護。并把他們分為囤貨能力比較強的網(wǎng)點、門店推廣能力強的網(wǎng)點、有特殊關(guān)系的網(wǎng)點。囤貨能力強的，一般來說是資金和銷路都沒有問題的網(wǎng)點，訂貨之前優(yōu)先滿足他們的訂單是重中之重;門店推廣能力強的網(wǎng)點，這種店一般周轉(zhuǎn)快而存貨少，可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持，人家賣門才更上心;對于有特殊關(guān)系的網(wǎng)點，多半會有些工程和團購訂單，他們賺這種錢就希望省時省心，那么鋼木門經(jīng)銷商就盡量給他提供方便，按他的套路和節(jié)奏走。與人方便，自己方便。

    市場推廣要有重點 學會取舍

    常規(guī)推廣要偏重和捎帶上中小企業(yè)。以終為始，沒有過程就沒有結(jié)果。如果經(jīng)銷商只想從小品牌那里忽悠點政策和資源，進進貨、搞搞分銷，重新梳理下現(xiàn)有渠道資源，甚至自己還投點資源搞搞推廣活動、再開發(fā)幾個新網(wǎng)點，小品牌的區(qū)域人員就會把經(jīng)銷商列到積極配合的客戶類別了。

    對于品牌企業(yè)，市場拓展得展現(xiàn)獨特價值。一方面鋼木門經(jīng)銷商要把原有的那些關(guān)系重新?lián)焓捌饋�，零售網(wǎng)點也好，特殊關(guān)系人也好，但靠著原來那點資源顯然不足以完成下半年的任務。更為重要的是，經(jīng)銷商得明白品牌企業(yè)今年的工作重點是什么?
 
    每個企業(yè)，尤其是品牌企業(yè)，每年都有新的業(yè)務模式和架構(gòu)的調(diào)整，這種調(diào)整在初期都是吃力不討好的事情，所以區(qū)域經(jīng)銷商多半不愿意及時跟進。

    這個時候，上半年溜號的鋼木門經(jīng)銷商要迅速看清形勢，對這種邊緣機會要進行快速取舍和判斷。也許現(xiàn)在看起來吃力不討好的事情，在未來就是機會，這樣的事例在很多企業(yè)的成長過程中不勝枚舉。

    如果把生意當做一件事，技巧與策略可以助力;如果把生意當做一門事業(yè)，勤奮和誠信才是經(jīng)營之本。為此，鋼木門經(jīng)銷商要堅持誠信經(jīng)營，腳踏實地開拓銷售渠道，才能實現(xiàn)與鋼木門企業(yè)的互利共贏。